Pour nous contacter :
Tél: 01 84 20 40 84
mercredi 11 octobre 2017

DATA : Qu’est-ce que les données révèlent sur le profil des commerciaux ?

DATA : Qu’est-ce que les données révèlent sur le profil des commerciaux ?

Les commerciaux sont-ils tous extravertis et en quête de pouvoir ? L’éditeur PerformanSe a exploré les données d’un échantillon de 30 000 personnes ayant passé ses tests psychométriques sur les préférences comportementales et les leviers motivationnels au travail. L’enjeu : repérer ce qui caractérise chaque fonction sur  le plan comportemental. L’analyse statistique des données de la fonction commerciale révèle quelques surprises...

Qu’est-ce qui différencie les commerciaux des autres fonctions ?

PerformanSe a observé que les populations commerciales se distinguaient de manière significative sur trois principaux critères. L’extraversion tout d’abord. ʺL’analyse de nos données montre que les commerciaux sont beaucoup plus extravertis que la moyenne, ce qui se caractérise par une aisance relationnelle et une grande facilité à s’exprimer en publicʺ explique Alexandra Didry, Responsable R&D chez PerformanSe. Statistiquement, les commerciaux ont également une forte volonté de prendre l’ascendant sur autrui, ce qui reflète une certaine quête de pouvoir. Enfin -  et c’est sur ce point qu’ils se différencient le plus -  ils obtiennent un score très élevé sur l’affirmation de soi. Autrement dit, la population commerciale est celle qui a le plus confiance en elle. ʺCes trois traits de personnalité combinés témoignent d’une image de soi plus élevée que la moyenne, ce qui va globalement dans le sens du stéréotype souvent accolé à la fonctionʺ admet l’experte.

Quelques idées reçues battues en brèche

Mais dès lors que l’on creuse l’analyse statistique, le portrait-robot du commercial est finalement moins intuitif que celui que l’on imagine. Par exemple, on entend souvent que le commercial doit être à l’écoute de ses clients pour comprendre ses besoins. Or les résultats de l’étude montrent que la profession, dans son ensemble, n’a pas une propension à l’écoute plus forte que la moyenne. ʺLes commerciaux ne sont pas nécessairement dans une écoute empathique et affective mais cela ne les empêche pas pour autant de comprendre intellectuellement les besoins de leurs clientsʺ nuance Alexandra Didry. Idem pour les niveaux de combattivité, d’indépendance et de persévérance qui, contrairement aux idées reçues, ne sont pas plus élevés chez les commerciaux que dans d’autres fonctions.

Banque versus Conseil

L’analyse révèle enfin d’intéressantes différences selon les secteurs d’activité. ʺLes commerciaux qui évoluent dans le monde du conseil en entreprise s’opposent presque systématiquement à ceux qui travaillent dans la banque ou les assurancesʺ constate PerformanSe. Les premiers sont beaucoup plus extravertis et détendus que la moyenne des commerciaux, avec un taux d’anxiété particulièrement bas. A l’inverse, les populations commerciales dans le secteur de la banque ont un taux d’extraversion à peine plus élevé que celui des autres fonctions, comme les professionnels IT ou RH. ʺDe manière générale, on observe une adaptation des comportements des collaborateurs à la culture d’entreprise. Cela est d’autant plus vrai que celle-ci est empreinte de codes sociaux et normes de comportement marquésʺ, analyse Alexandra Didry.

Découvrez ce que révèle la data analysis sur les différences comportementales par secteur d'activité, en téléchargeant le guide PerformanSe ! 

Retour � la liste Article précédent Article suivant
Transférer cet article à un ami
Votre adresse e-mail:

Les adresses de vos amis (une adresse par ligne):

Votre commentaire:

Partager sur
Bannière publicité Performanse
Bannière publicité Broadbean
Les fiches annuaires correspondantes
  • PerformanSe, spécialiste en évaluation RH propose des solutions pour Gérer les talents, recruter, proposer des bilans et évolutions professionnelles
  • PerformanSe, spécialiste en évaluation RH propose des solutions pour Gérer les talents, recruter, proposer des bilans et évolutions professionnelles
  • Altays est un éditeur de solutions RH en Saas, spécialisé grands comptes, qui met à disposition des entreprises des solutions dans les segments du recrutement, des compétences, des politiques salariales et des relations sociales.
  • Julhiet cabinet de conseil en management et ressources humaines offre des solutions pour gérer les RH et implanter des stratégies RH innovantes et performantes.
  • CEB est le leader des sociétés de conseil et de partage de bonnes pratiques par abonnement. Nous fournissons aux cadres supérieurs et à leurs équipes des insights et des solutions concrètes destinées à améliorer leur fonctionnement opérationnel.